Quali costi contano davvero quando si fissa il prezzo di una notte, e perché le spese fisse non devono decidere chi resta fuori.
Per decidere il prezzo minimo di una camera contano solo i costi variabili, cioè quelli che arrivano soltanto se quella camera viene venduta: pulizia, biancheria, colazione, consumi e l'eventuale commissione del portale.
I costi fissi (personale, affitto o mutuo, assicurazioni) si pagano comunque, che l'hotel sia pieno o vuoto. Vanno coperti con l'insieme della stagione, ma non devono decidere se una singola notte si vende o resta vuota.
Ci sono anche con l'hotel vuoto: il personale fisso, l'affitto o la rata del mutuo, le assicurazioni, la manutenzione, una parte delle bollette. Rispondono alla domanda: quanto devo incassare in tutta la stagione per stare in piedi?
Arrivano solo se la camera si vende: pulizia e cambio della biancheria, prodotti del bagno, colazione, acqua e luce consumate dall'ospite, la commissione del portale se prenota da lì. Rispondono alla domanda: sotto quale prezzo questa notte mi fa perdere soldi?
Per un hotel a gestione familiare i costi variabili di una camera, commissioni escluse, stanno di solito tra i 10 e i 20 euro a notte, e scendono quando il soggiorno si allunga: le lenzuola non si cambiano ogni giorno e i prodotti del bagno durano più notti. Ogni hotel deve calcolare i propri, voce per voce: una media di settore non basta.
Una camera non si mette in magazzino: se stanotte resta vuota, quella notte è persa per sempre e non ha portato niente. Le spese fisse di oggi, invece, arrivano lo stesso. Per questo ogni camera venduta a un prezzo superiore ai suoi costi variabili lascia qualcosa che aiuta a pagare stipendi, mutuo e bollette.
Prendiamo l'hotel di esempio che usiamo anche nel resto del sito: un 3 stelle di 30 camere, con circa 15 euro di costi di servizio per camera venduta e una commissione del 15% quando la prenotazione arriva da un portale.
Tolti IVA (circa 6 €), commissione (10,50 €) e costi di servizio (15 €), restano circa 38 euro per pagare le spese fisse di quel giorno.
Nessun costo variabile, ma nemmeno un euro per le spese fisse, che quel giorno vanno pagate comunque.
Un ragionamento che sentiamo spesso è questo: «Le mie spese fisse sono 1.500 euro al giorno, cioè 50 euro per ognuna delle 30 camere. Aggiungo i costi di servizio, l'IVA e la commissione: sotto gli 86 euro non vendo».
Sembra prudente, ma nelle notti deboli produce l'effetto contrario. L'ospite che avrebbe pagato 70 euro va altrove, la camera resta vuota e quei 38 euro che avrebbe lasciato non arrivano. Le spese fisse del giorno restano 1.500 euro, solo che ora sono coperte da meno camere.
I costi fissi si dividono sulle camere solo per un controllo a consuntivo: a fine mese o a fine stagione, per capire se l'insieme delle vendite li ha coperti. Non per decidere il prezzo della singola notte.
Con i numeri dell'esempio, una camera venduta da un portale smette di rendere sotto i 20 euro circa: lì IVA, commissione e costi di servizio si mangiano tutto. Venduta in diretta, senza commissione, il limite scende intorno ai 17 euro.
Questo non significa vendere a 21 euro. Il prezzo minimo vero è una decisione commerciale, presa sopra quel limite, in base alla salute dell'hotel e al tipo di clientela che si vuole: nel nostro esempio non scende mai sotto i 70 euro, nemmeno nella notte più debole di bassissima stagione. Conoscere il limite serve a non avere paura di riempire le notti deboli, e a non lasciare camere vuote per un principio sbagliato.
Attenzione però: non è un invito ad abbassare i prezzi. Nella maggior parte delle notti il lavoro va nella direzione opposta, far salire il prezzo quando le camere stanno finendo o in zona arriva un evento. I costi variabili servono soprattutto per le notti di bassa occupazione.
Come si muovono i prezzi notte per notte →I costi fissi tornano protagonisti quando la decisione riguarda un periodo intero e non una notte. Il caso tipico è il calendario di apertura: aprire due settimane prima o chiudere due settimane dopo aggiunge stipendi, bollette e servizi di quelle settimane. Lì il conto va fatto sul periodo, mettendo a confronto i guadagni delle camere vendute con tutti i costi in più.
Servono anche a sapere, mese per mese, se la stagione sta andando come serve. Per questo, nel controllo di gestione che facciamo con la Gestione Prezzi, il report mensile tiene separati il costo di ogni camera venduta, le commissioni dei canali e il resto delle spese.
A Eraclea Mare, come a Cavallino-Treporti o a Grado, molti hotel sono a gestione familiare e lavorano pochi mesi l'anno. All'inizio e alla fine della stagione ci sono parecchie notti con poche prenotazioni, proprio quelle in cui un prezzo minimo calcolato male lascia camere vuote che si sarebbero potute vendere.
Anche qui molte prenotazioni arrivano dai portali: per questo nel calcolo la commissione va sempre messa tra i costi variabili, e ogni camera venduta in diretta lascia qualcosa in più.
All'Albergo Rosa di Caorle, gestito da Raffaele Panizzo dal 2018 al 2025, il costo di una camera venduta veniva calcolato voce per voce: colazione, biancheria, prodotti per la camera e per il bagno. È lo stesso calcolo da cui parte ogni affiancamento OltreNova, prima di toccare un solo prezzo.
Guarda i risultati completi →Il metodo applicato per otto stagioni su una struttura reale dell'Alto Adriatico.
Meno commissioni significa più guadagno su ogni camera venduta.
Le opzioni reali per un hotel stagionale e i prezzi pubblici di OltreNova.