Cambiare i prezzi senza regole e senza continuità non è revenue management. Ecco cosa succede, e cosa rispondere a chi dice che non serve.
Cambiare i prezzi ogni tanto, quando c'è tempo o quando il vicino li cambia, non è revenue management: è improvvisazione. E spesso fa più danni del listino fisso, perché confonde gli ospiti, abbassa i prezzi nelle notti sbagliate e non lascia niente da cui imparare.
Il revenue management funziona quando ha due cose: una logica scritta, che dice quando e di quanto muovere il prezzo, e la continuità, cioè qualcuno che guarda i numeri ogni giorno per tutta la stagione.
Se l'hotel accanto scende, scendo anch'io. Ma il vicino può avere una categoria diversa, camere diverse o semplicemente sbagliare. Si finisce a rincorrersi al ribasso, e l'ospite impara che basta aspettare.
A tre giorni dalla data il panico fa tagliare il prezzo a tutti, anche a chi avrebbe pagato di più. Senza un prezzo minimo calcolato si rischia di scendere sotto il costo vero della camera.
Si cambia il prezzo su un portale e ci si dimentica del sito, o il contrario. Una differenza tra canali può avere senso, se è decisa apposta; quando nasce da una dimenticanza, l'ospite trova cifre che non tornano, si fida meno e spesso prenota dove all'hotel costa di più.
Si comincia con entusiasmo a giugno, poi arriva agosto e non c'è più tempo. Le notti di settembre, quelle dove il prezzo conta di più, restano senza nessuno che le guardi.
Se non si scrive cosa si è cambiato e perché, a fine stagione non si sa cosa ha funzionato. L'anno dopo si ricomincia da capo, con gli stessi errori.
«Abbiamo fatto il pieno» non vuol dire che la stagione sia andata bene. Se le camere sono andate via troppo presto e a prezzi troppo bassi, un hotel sempre pieno può guadagnare meno di uno all'80%. Conta quanto resta per ogni camera venduta.
Il revenue management non è cambiare spesso i prezzi: è cambiarli per un motivo. Prima di toccare un listino servono poche regole chiare, decise a mente fredda e non la sera tardi tra un check-in e l'altro:
Il prezzo giusto dipende anche da chi lo deve pagare. Le stesse camere, a maggio, possono interessare coppie in cerca di tranquillità, ciclisti o piccoli gruppi; ad agosto, soprattutto famiglie. Ospiti diversi cercano cose diverse, prenotano con anticipi diversi e arrivano da canali diversi: per ognuno servono un'offerta e un prezzo pensati per lui. Un prezzo che non sa a chi si rivolge finisce per non convincere nessuno.
Poi serve la continuità: guardare ogni giorno quanto è già venduto per ogni data, confrontarlo con lo stesso giorno dell'anno prima, e annotare ogni cambio con il suo motivo. È questo storico, stagione dopo stagione, che rende le decisioni sempre più precise.
Anche il passaggio va fatto con gradualità. Chi lavora da anni con un listino unico non passa in un giorno a prezzi che cambiano di continuo: meglio una griglia semplice con pochi prezzi per periodo, che lo staff capisce e applica, e poi affinarla.
Come si calcola il prezzo minimo di una camera →È il contrario. Un hotel familiare aperto quattro o cinque mesi ha poche notti per fare la stagione, e ognuna pesa più che in un grande albergo aperto tutto l'anno. Quello che non serve è un reparto dedicato: basta un metodo e qualcuno che lo segua.
Si arrabbiano se si sentono trattati come sconosciuti. Per questo i clienti più fedeli vanno riconosciuti e protetti, con una tariffa riservata o la priorità quando l'hotel è quasi pieno. Il prezzo che cambia vale per chi non ti conosce ancora.
Un prezzo alto in una notte che nessuno prenota è solo una camera vuota. La qualità si difende con un prezzo coerente: alto quando la domanda c'è, giusto quando cala, mai a picchi e crolli senza motivo.
La guerra dei prezzi nasce proprio dall'improvvisazione, da chi abbassa perché ha abbassato il vicino. Il revenue management fatto bene guarda la propria domanda, non il listino degli altri, e la maggior parte del tempo serve a far salire i prezzi.
È il punto di partenza più prezioso, e nessun numero lo sostituisce. Ma l'esperienza non basta a ricordarsi, a fine luglio, quante camere erano vendute per il 15 settembre dell'anno scorso. I dati non prendono il posto di chi conosce l'hotel: lo aiutano a decidere meglio.
Un buon programma fa i calcoli e aggiorna i prezzi in fretta, ma qualcuno deve dargli le regole, controllare cosa propone e decidere nei casi che il programma non conosce. Senza qualcuno che lo segua diventa un altro modo di improvvisare, solo più veloce.
A Cavallino-Treporti, come lungo tutta la costa dell'Alto Adriatico, molti hotel sono a gestione familiare e la stagione è breve. Chi decide i prezzi è spesso il titolare, che nello stesso giorno fa anche reception, fornitori e personale. È la situazione in cui il revenue management rischia di più di diventare improvvisato: si cambia qualcosa quando c'è un momento libero, e nei mesi più pieni il momento libero non c'è.
Per questo, prima ancora dei prezzi, conta l'organizzazione: regole decise prima della stagione e qualcuno che le segua con costanza, anche quando l'hotel è pieno.
All'Albergo Rosa di Caorle, gestito da Raffaele Panizzo dal 2018 al 2025, i prezzi venivano rivisti ogni giorno, guardando lo storico e l'andamento delle prenotazioni per ogni data. Un lavoro continuo, stagione dopo stagione: l'occupazione è passata dal 56% all'83%.
Guarda i risultati completi →Perché il lavoro sui prezzi non si fa una volta sola.
Costi fissi e costi variabili: quali contano per il prezzo di una notte.
Il metodo applicato per otto stagioni su una struttura reale dell'Alto Adriatico.