Il vantaggio
Perché conviene far seguire i prezzi alla domanda
Il secondo dato è altrettanto chiaro: chi fa variare i prezzi seguendo la domanda incassa di più. Uno degli studi più citati ha analizzato 21.687 osservazioni di hotel in capitali europee. Gli hotel con prezzi più variabili ottengono ricavi più alti, e aiutano anche la scelta di chiudere alcune camere o tariffe nei momenti giusti e un buon punteggio nelle recensioni [7].
Quanto vale, in numeri? Nelle aziende che adottano il revenue management l'aumento tipico dei ricavi è tra il 2% e il 5% [8]. Nel gruppo Carlson Rezidor gli hotel che seguivano le indicazioni di prezzo del sistema incassavano dal 2% al 4% in più degli altri [9]; in InterContinental l'ottimizzazione dei prezzi in oltre 2.000 hotel ha portato 145 milioni di dollari di ricavi in più [10]. Sono però numeri di grandi catene, con software evoluti e personale dedicato.
E per un hotel indipendente? Gli studi sono meno, ma vanno nella stessa direzione. In Spagna tre hotel indipendenti, seguiti per tre anni, hanno visto crescere ricavi e ricavo per camera disponibile più dei concorrenti dopo aver abbandonato le fasce di prezzo fisse [11]. Per un 3 stelle di 19 camere, una simulazione stima circa il 4% di ricavi camere in più all'anno con poche regole semplici, una stima che gli stessi autori definiscono ottimistica [12]. In Italia, un'indagine sulle piccole e medie imprese turistiche ha mostrato che il revenue manager è utile anche nelle realtà più piccole [13], e una tesi di Ca' Foscari ha seguito passo passo l'introduzione di un software di revenue management in due hotel indipendenti di Venezia [14].
Per un hotel che parte da un listino fisso il margine da recuperare può essere più ampio di quello delle catene, che partono già da prezzi gestiti con metodo. Nessuno studio però lo misura con precisione, e per questo non diamo percentuali.
Un confronto con la pratica. Ad Albergo Rosa & Giovanna Rooms, a Caorle, gestito da Raffaele Panizzo dal 2018 al 2025, il ricavo per camera disponibile è cresciuto dell'82% e l'occupazione è passata dal 56% all'83%. Il risultato va nella stessa direzione degli studi, ma non si può confrontare con il 2–5% misurato nelle catene. Insieme alla gestione dei prezzi sono stati introdotti molti altri miglioramenti, tra cui il sistema di prenotazione diretta con pagamento automatico, e nello stesso periodo è cambiato anche il mercato. È un caso singolo, senza un gruppo di confronto: per questo non lo usiamo come prova degli effetti del solo revenue management. Il racconto completo è nella guida dedicata al caso di Caorle.